Цикл обратной связи по доходам: ставим доход в центр маркетинга B2B
Posted: Mon Jan 06, 2025 10:01 am
Это руководство по возвращению к основам, которое поможет вам поставить доход в центр маркетингового процесса.
Воронка продаж важнее показов, доход важнее кликов.
Очевидно, не правда ли?
Так почему же так много маркетологов B2B до сих пор ограничиваются проверка номера в Канаде отчетами по кликам, посетителям и конверсиям?
Ну, это не потому, что они не знают о преимуществах отчетности о доходах... совсем наоборот!
Специалист по маркетингу в сфере B2B знает, что существующее положение вещей не только усложняет задачу оптимизации усилий, но и вынуждает их приносить клики в зал заседаний, словно ножи в перестрелку.
Вместо этого, причина в том, что установить связь между маркетингом и доходом нелегко. Путь клиента B2B долог и сложен, а полученный след данных заставляет дрожать даже самых опытных специалистов по данным.
Ну, мы говорим, хватит!
Хватит не иметь выбора, кроме как оптимизироваться в соответствии с тщеславными показателями, хватит представлений совета директоров, что маркетинг — это центр затрат, а продажи — генератор доходов.
Большой.
Но как перейти к маркетинговой схеме, ориентированной на прибыль, где маркетинг может измерять и сообщать о влиянии усилий на конечный результат?
Ответ: цикл обратной связи по доходам, который выходит за рамки данных, анализа и отчетности.
А вот практическое руководство по внедрению Revenue Loop.
Содержание:
Ограничения традиционной парадигмы маркетинга B2B
Связь маркетинга с доходами: вопрос данных
Цикл обратной связи по доходам
Стадия анализа
Стадия планирования
Стадия действия
Стадия получения дохода
Преимущества внедрения цикла обратной связи по доходам
Заключение
Ограничения «традиционной» парадигмы маркетинга B2B
В «традиционной» маркетинговой парадигме клики и конверсии составляют основу отслеживания эффективности и отчетности.
И хотя клики, посетители, конверсии и т. д. могут служить полезными опережающими индикаторами (подробнее об этом ниже), они гораздо менее полезны при оценке и составлении отчетов об успехе.
Результат этого можно свести к следующим трем ограничениям:
1. Показатели, ориентированные на лиды, рассказывают только половину истории
Когда речь идет об отчетности, речь идет о потенциальных клиентах, квалифицированных в той или иной степени, на основе которых оцениваются маркетинговые усилия.
Даже когда генерация лидов выдается за генерацию спроса, все равно подсчитываются и измеряются лиды.
Теперь, это не проблема сама по себе, в конце концов, основная задача маркетолога — привлечь потенциальных клиентов к бренду. Не говоря уже о том, что доход долго измеряется, учитывая длительность пути клиента B2B, а это значит, что клики и конверсии могут быть отличными опережающими индикаторами.
Однако проблема в том, что мы оставляем все как есть. То есть не видим, переходят ли эти лиды в покупку.
Без этой основополагающей связи с доходом очень сложно оценить, оказывают ли маркетинговые усилия влияние с точки зрения реальной стоимости бизнеса.
Воронка продаж важнее показов, доход важнее кликов.
Очевидно, не правда ли?
Так почему же так много маркетологов B2B до сих пор ограничиваются проверка номера в Канаде отчетами по кликам, посетителям и конверсиям?
Ну, это не потому, что они не знают о преимуществах отчетности о доходах... совсем наоборот!
Специалист по маркетингу в сфере B2B знает, что существующее положение вещей не только усложняет задачу оптимизации усилий, но и вынуждает их приносить клики в зал заседаний, словно ножи в перестрелку.
Вместо этого, причина в том, что установить связь между маркетингом и доходом нелегко. Путь клиента B2B долог и сложен, а полученный след данных заставляет дрожать даже самых опытных специалистов по данным.
Ну, мы говорим, хватит!
Хватит не иметь выбора, кроме как оптимизироваться в соответствии с тщеславными показателями, хватит представлений совета директоров, что маркетинг — это центр затрат, а продажи — генератор доходов.
Большой.
Но как перейти к маркетинговой схеме, ориентированной на прибыль, где маркетинг может измерять и сообщать о влиянии усилий на конечный результат?
Ответ: цикл обратной связи по доходам, который выходит за рамки данных, анализа и отчетности.
А вот практическое руководство по внедрению Revenue Loop.
Содержание:
Ограничения традиционной парадигмы маркетинга B2B
Связь маркетинга с доходами: вопрос данных
Цикл обратной связи по доходам
Стадия анализа
Стадия планирования
Стадия действия
Стадия получения дохода
Преимущества внедрения цикла обратной связи по доходам
Заключение
Ограничения «традиционной» парадигмы маркетинга B2B
В «традиционной» маркетинговой парадигме клики и конверсии составляют основу отслеживания эффективности и отчетности.
И хотя клики, посетители, конверсии и т. д. могут служить полезными опережающими индикаторами (подробнее об этом ниже), они гораздо менее полезны при оценке и составлении отчетов об успехе.
Результат этого можно свести к следующим трем ограничениям:
1. Показатели, ориентированные на лиды, рассказывают только половину истории
Когда речь идет об отчетности, речь идет о потенциальных клиентах, квалифицированных в той или иной степени, на основе которых оцениваются маркетинговые усилия.
Даже когда генерация лидов выдается за генерацию спроса, все равно подсчитываются и измеряются лиды.
Теперь, это не проблема сама по себе, в конце концов, основная задача маркетолога — привлечь потенциальных клиентов к бренду. Не говоря уже о том, что доход долго измеряется, учитывая длительность пути клиента B2B, а это значит, что клики и конверсии могут быть отличными опережающими индикаторами.
Однако проблема в том, что мы оставляем все как есть. То есть не видим, переходят ли эти лиды в покупку.
Без этой основополагающей связи с доходом очень сложно оценить, оказывают ли маркетинговые усилия влияние с точки зрения реальной стоимости бизнеса.