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也有消極的動機。如果未達到計劃，經​​理將在下個月從基數部分損失 5,000 盧布。 可變部分與總銷售額或毛利掛鉤，取決於價格彈性。 如果管理層有興趣超過計劃目標，則為經理提供 1.2% 的係數以實現計劃的 150%。當組織中沒有足夠的資源來處理大量銷售時，該比率就會下降。計劃指標超過150%的係數為0.5%。 「農民」對銷售的影響是非常大的。他的任務是與合作夥伴建立關係，以取代競爭對手。他不只是銷售，他還幫助客戶開發、擴大產品範圍，並逐漸佔據客戶貨架上的大部分空間。


這就是為什麼具有「農民」功能的銷售經理的財務動機是基於執行正確的 澳大利亞 whatsapp 電話號碼列表 行動並實現毛利目標。例如，如果管理階層決定增加與客戶的個人會議次數，您只需將次數從 5 次改為 8 次即可。 如果公司的目標是確保「農民」努力提高平均帳單，則需要將針對該指標的獎勵納入他的激勵系統中。雖然沒有具體的細微差別，但複雜的、多因素的激勵體系已經顯示出其有效性和效率（與傳統的「薪資+百分比」相比）。 “農民”也被稱為客戶經理。 讓我們保留上述討論的構建激勵系統的選項只是示例。


它們可以用作模板。但同時，每個組織都會根據計畫結果建立激勵系統。 建立工作激勵體系的6條法則 建立工作激勵體系的6條法則 如果不遵守一些強制性規則，對銷售經理的物質激勵系統將毫無用處。以下是主要的： 每個銷售經理手邊都應該有一套文件、工作規定、處理異議的選項、商業提案的類型和工作說明。 該資料庫包含每個潛在客戶的資訊：他們需要什麼、他們與哪些競爭對手合作、他們如何運作。 電話和無線通訊系統已經建立：CRM、郵件等。