销售业绩主要通过收入结果来评估，而成功的定义是持续达到或超过目标以推动业务增长。
但销售人员应该创造多少收入呢？
在薪酬和收入之间取得适当的平衡对于公司成功和员工满意度至关重要。薪酬过高会降低利润率，而薪酬过低会降低风险，从而打击团队积极性并影响绩效。
这时，薪酬与收入比率就发挥作用了。该指标衡量销售人员将薪酬转化为收入的效率。
在今天的博客中，我们将分解销售工资的组成部分并准确定义收入。我们还将向您展示如何计算这一重要比率，以改进您的财务规划和销售策略。
了解销售人员的工资与收入比率
评估销售人员时，一个至关重要的指标是薪酬与收入之比。该比率告诉我们销售人员的收入中有多少用于薪酬。
它还展示了薪酬计划如何提高积极性、生产力和盈利能力。
现在，让我们将其分解为三个重要因素：
1. 动力与生产力
经过深思熟虑的薪酬结构以及适当的薪酬与收入比率可以成为销售团队的强大激励因素。
例如，以 60:40 的基本薪酬和浮动薪 智利电话区号 酬比例为例。在这种结构下，销售人员的 60% 薪酬保持固定，40% 则取决于他们的销售业绩。通过将部分薪酬直接与达成目标挂钩，销售代表有明确的激励措施来提高业绩。
个人目标和公司收入之间的这种一致性可以提高积极性和生产力。
2. 取得平衡
薪酬的关键在于找到正确的平衡点。如果工资与收入的比率过高，则可能表明销售代表的薪酬相对于其工作效率而言过高。
相反，比例太低可能意味着补偿不足，从而有可能导致积极性和绩效下降。
3.盈利能力
监控薪酬成本对于盈利能力至关重要。较低的比率可能意味着更高的效率，表明薪酬成本不会过多地侵蚀收入。
然而，重要的是不要过度削减工资，因为这可能会削弱未来的销售努力。保持平衡的比例支持可持续增长，因为它在确保财务健康的同时提供了适当的激励。
根据 Salesforce 的研究，只有 28% 的销售专业人员认为他们的团队将 100% 完成年度配额。这一统计数据强调了保持平衡的薪酬与收入比率的必要性，以激励销售人员实现并超越他们的目标。
销售薪酬的组成部分
了解了销售人员的薪酬与收入比率后，您将了解销售薪酬的关键组成部分。
在销售薪酬方面，了解销售人员薪酬的不同组成部分至关重要。每个部分都发挥着独特的作用，决定着销售团队的财务安全以及公司推动激励和绩效的战略。
这些要素构成了一个平衡个人需求和组织目标的系统。首先……
什么是固定工资及其在销售中的作用
固定工资是销售人员薪酬中保证的部分，提供财务稳定性并为佣金和奖金等基于绩效的激励奠定基础。
它确保销售代表有稳定的收入来管理个人财务，同时激励他们通过浮动薪酬赚取更多收入。
与非委托职位不同，销售的基本工资通常较低，以平衡稳定性和通过佣金和奖金获得更高收入的潜力。
佣金及其他奖励对销售效果的影响
佣金可以极大地激励销售人员。佣金直接将业绩与收入挂钩，鼓励销售代表达到并超越目标。佣金结构多种多样，从固定费率到更复杂的分层模式或基于毛利率的系统。
例如，毛利率佣金模式将佣金与利润而不是收入挂钩，从而使销售活动与公司盈利能力保持一致。
分级佣金结构可能会为超过销售门槛的销售额提供逐渐提高的佣金率，比如前 100,000 美元收取 5%、接下来的 200,000 美元收取 7%、超过 300,000 美元收取 10%。
这种增量奖励制度鼓励销售人员超越基本目标，从而提高整体销售业绩。
另请阅读：了解和衡量销售效率
定义收入
了解了销售薪酬的基本组成部分后，了解“收入”的含义对于理解销售人员的薪酬与收入比率（主要集中于净收入）非常重要。
净收入：进一步了解
净收入是扣除退货、退款和折扣后的总销售额。这个数字至关重要，因为它反映了对公司利润的实际财务贡献。
它可以更准确地评估销售团队的绩效并为销售薪酬决策提供信息。
准确计算收入的方法
计算总销售收入很简单。它涉及将销售的产品或服务数量乘以其各自的单价。例如，在产品集中，您可以使用以下公式：
销售额=销售数量×单价
在基于服务的业务中，它可能看起来像：
销售额=顾客数量×服务价格
要确定净收入，通过扣除任何退货、退款和折扣来调整总销售收入非常重要。
例如，如果有 200 只鞋子被退回，每只售价 100 美元，则退货总额为 20,000 美元，应从销售额中扣除这笔金额。同样，还应考虑对 3,000 只鞋子给予 30% 的促销折扣。